Dziennik pokładowy 15 marzec 2020 r.
Hi, ho,hello...
Dziś podejmuję się najtrudniejszego tematu, z jakim kiedykolwiek jako twórcom przyjdzie się Wam zmierzyć. Na początku warto dodać, że nie jestem coachem ani ekspertem w tej dziedzinie, ale zamierzam się z Wami podzielić swoimi obserwacjami, opartymi na doświadczeniach. Prowadzę jednoosobową działalność gospodarczą, która pozwala mi się realizować na wielu płaszczyznach; od rękodzielnika po produkcję "seryjną", od Klienta indywidualnego aż po stałych Klientów... Temat rozległy jak Amazonka, dlatego też podzielę go na 3 części.
Z punktu widzenia przedsiębiorcy, często rękodzielnika to właśnie wycena własnej pracy jest moją największą zmorą. Już tłumaczę Ci dlaczego. Do produktu, który tworzę na indywidualne zamówienie np: haft, makrama ścienna, torebka ze skóry, podchodzę zawsze bardzo osobiście. Ciężko mi obiektywnie podać konkretną cenę - nadal się tego uczę, Ciągle wydaje mi się, że za swoją pracę chcę zbyt wiele - najczęściej oddawałam produkt za cenę materiałów. Dokładnie. To był mój kolosalny błąd ! Rozdawanie nie jest dobre...to gwóźdź do trumny i wbijałam go sobie sama. Nie popełniaj moich błędów !
Popatrz na przykład pierwszy :
Klient zamawia kwiatowy haft na swojej koszuli (karczek, kołnierzyk, mankiety i kieszonka), pokazuje przykładowe zdjęcie - daje wolną rękę, jest Twoim znajomym. Do realizacji potrzebujesz narzędzi (tamborek, igła, nici, flizelina)
Ile według Ciebie powinna kosztować usługa? Tak, to właśnie jest usługa, którą musisz wykonać. Ja oddawałam taki haft za koszt nici...Jeden kolor muliny to 2,50 - 3,00 zł, a zużywałam ok 50-60 moteczków. Wiedziałam, że haftowanie tych elementów zajmie mi bagatela miesiąc lub nawet półtorej. Nawet dla mnie ten koszt za nici był zbyt duży ! A wiecie, że nie powinno mnie to w ogóle na tej płaszczyźnie interesować ? Klient chciał - Klient ma! Teraz z biegiem lat, a nie dni już potrafię powiedzieć ile mniej więcej moja praca będzie kosztować - wiem z doświadczenia, że mogę podać widełki cenowe, bo znam koszt materiałów oraz mogę określić czas, jaki będę musiała poświęcić na realizację zlecenia.
A teraz przykład drugi :
Tworzę produkt na zamówienie - szyję klasyczną koszulę na miarę dla Klienta. Klient nie jest moim znajomym; dostarcza materiał i dodatki do uszycia koszuli.
W tym przypadku moja praca rozpoczyna się już na etapie pobierania miary oraz przygotowywania konstrukcji analogowo (ręcznie - jak wolicie), w oparciu o zdobywaną latami wiedzę. Podaję konkretną cenę za konstrukcję, odszycie 1 sztuki, w tym uwzględniam już drobne poprawki. Odszywam model do pierwszej przymiarki. Należy poprawić zaszewki i zrobić nowe w celu wytaliowania koszuli - to znów mój czas i moja praca. Koszula przy drugiej przymiarce leży idealnie, a Klient jest zadowolony.
A gdyby nie był ? Gdyby w koszuli, którą sobie wybrał nie czułby się komfortowo ? Czy w tej samej cenie powinnam mu uszyć kolejną i tak w kółko, aż w końcu przy czwartej oboje mielibyśmy dosyć ? Podczas pierwszej wizyty ustalamy wszystko, a podczas pierwszej przymiarki dopasowujemy i kontrolujemy, co jeszcze można poprawić. Ale Klienci są różni , tu warto być elastycznym.
Osobiście wyróżniam dwa typy Klientów :
a)zadowolony i "wdzięczny" - zdaje sobie sprawę, że to produkt szyty na indywidualne zamówienie, na miarę i taka usługa kosztuje więcej.
b)niezadowolony z ceny, ale zadowolony z produktu - zdaje sobie sprawę, że ktoś wykonał pracę, bo miał do tego odpowiednią wiedzę, ale uważa zapewne, że zajęło mi to chwilkę ze względu na posiadane doświadczenie.
W obydwu przypadkach Klient zleca usługę i wie ile to kosztuje od samego początku. Ja natomiast wiem, że za wykonaną pracę dostanę wynagrodzenie. Zatem podawanie widełek cenowych jest jak najbardziej fair, bo Klient może zdecydować czy go stać, czy nie - i to też jest fair. Bez targowania się - ale o tym rozpiszę się niżej i z góry uprzedzam, że nie będzie to zbyt przyjemne ;)
Powyżej przedstawiłam dwa proste przykłady, które zakładają podanie widełek cenowych. Ale skąd wziąć te widełki ? Obserwując moich Klientów widzę zgubny trend, który polega na porównywaniu swoich cen do cen rynkowych lub zaniżanie ich, nawet do minimum w oparciu o ceny konkurencji. Szanujmy siebie, swój produkt i swoją pracę - istnieje zasada wolnego rynku i każdy może ustalać cenę jaka mu się podoba - nie zależnie od tego, czy ona podoba się nam. Co jeszcze zatem poza materiałem powinno znajdować się w składowych wyznaczania ceny, co muszę uwzględnić ?
1. ilość godzin poświęconych na powstanie produktu - stawka to bardzo indywidualna sprawa
2. koszty działalności (wyjątkiem jest rak NDG) - lokal, prąd, ogrzewanie, woda, składki ZUS, księgowa, amortyzacja maszyn, pracownik...)
Dodając do siebie zatem koszty materiałów, ilość godzin pomnożoną przez stawkę godzinową oraz koszty działalności otrzymujemy CENĘ ! Ale uwaga, uwaga dla przedsiębiorcy to jest cena netto ! Należy dodać do niej podatek VAT ! Drogo dla Klienta ? Dla Przedsiębiorcy też, ale to nie jego wina.
Jeśli dotarłaś/eś do tego momentu to odsyłam Cię na platformę NETFLIX do dokumentu "THE TRUE COST" - bo ja wyżej podaję przykłady pracy w "ludzkich" warunkach... O ironio wszyscy jesteśmy przecież konsumentami. Wszyscy bierzemy udział w machinie konsumpcjonizmu i mamy na niego wpływ. O tym czy jesteśmy tego świadomi decyduje to, czy zgadzamy się z etyką wykonania produktu, a za tym niestety idzie cena !
Kolejnym ważnym zagadnieniem jest pytanie - Czy Klient wie ile czasu poświęcasz na wytworzenie produktu?
Jeden wie, drugi nie. A prawda jest taka, że go to zupełnie nie obchodzi. Brutalne i prawdziwe. Mnie też nie interesuje ile w fabryce składali laptopa, na którym teraz klikam ten artykuł. Wybierając go zdecydowały za mnie jakość adekwatna do ceny. Dlatego też sprzedając swój produkt wyceń go tak, by było to opłacalne i zgodne z polityką twojej firmy. Chcesz, to pokażę Ci kolejne przykłady.
Uczę na kursach szyć torby i torebki, ale weźmiemy na warsztat najzwyklejszą typu shopper bag. Ja sprzedając taką torbę chciałabym za nią otrzymać ok 140 zł brutto - to jest słowo klucz "brutto". Małgosia - nadajmy kursantce imię - sprzedaje taką samą za 70 zł brutto. Małgosia nie prowadzi działalności gospodarczej. Czy Małgosia może sprzedawać w tej cenie ? Pewnie, że tak. A czy ja mogę? A pewnie, że mogę. I nadal będę ;)
W tym momencie zaczynamy temat rozmieniać na drobne. Czy wypada za tak niską cenę sprzedawać produkt jeśli identyczny kosztuje dwa razy tyle? Czy na tym zarabia ? Czy psuje rynek? Czy cena jest rażąco niska ? Tu zrobi się teraz zapewne baaaaardzo kontrowersyjnie, bo w kraju, w którym prowadzę działalność gospodarczą i płacę bajońskie podatki od wszystkiego istnieje taki "nowotwór", "rak" - dobrze czytasz - zwany Nierejestrowaną Działalnością Gospodarczą. Jedni się będą rozpisywać o zaletach tego raczyska, a ja przedstawię Wam go z innej perspektywy. Możecie mnie zjeść tu na surowo, ale bardziej absurdalnego, niekontrolowanego tworu z punktu widzenia przedsiębiorcy nie ma !
Osoba, która "prowadzi" Nierejestrowaną Działalność Gospodarczą (NDG) "zawsze"
- wpisuje wszystko w "rejestr" i pięknie się rozlicza z podatku
- płaci składki "ZUS" <sic>
- nigdy nie przekracza progu, który pozwala jej sprzedawać w ten sposób
- itp, itd....
Powiecie, ze te osoby sprawdzają czy im "pójdzie", czy się sprzeda, czy się uda . Jeśli chcecie to rzeczywiście sprawdzić to załóżcie działalność gospodarczą i weźcie to na klatę, ze wszystkimi konsekwencjami, a jak się nie uda to możecie działalność zawiesić lub zamknąć - o dziwo bez konsekwencji. Dla mnie NDG to rak gospodarki. Zwykły mikroprzedsiębiorca co miesiąc płaci duże sumy za lokal, podatki, składki ZUS, księgową, programy do księgowania oraz inne; nawet wtedy gdy dochód jest tak niski, że na te opłaty nie ma! A takie osoby z NRD tych opłat nie ponoszą, stąd też mogą zaproponować randomową cenę identycznego produktu . Według mnie to właśnie można zakwalifikować jako zjawisko psucia rynku oraz nieuczciwej konkurencji - a najgorsze jest to, że legalnie, bo pozwala na to prawo !
Jest jeszcze jedna kwestia, którą należy tu poruszyć. Temat targowania się. Dla mnie temat targowania się nie jest niczym przyjemnym. Kojarzy mi się negatywnie, a zasada "krakowskim targiem" jest krzywdząca dla twórcy.
Rękodzielniku, Przedsiębiorco, Artysto, Twórco, Pracowniku nie musisz się zgadzać na obniżenie ceny za towar pełnowartościowy, za pracę, za dzieło. Równie dobrze możesz zaproponować jej podwyższenie. Klient idąc do apteki nie targuje się z panią farmaceutką o lek, a prosi o tańszy zamiennik - i to jest ok. Ale zamiennik ma inny skład, działanie, skutki uboczne i cenę. Ta sama sytuacja ma miejsce w piekarni, w sklepie spożywczym, w sklepie obuwniczym... Dlaczego zatem Klient targuje się z Tobą? Bo jesteś bezpośrednim twórcą produktu i myśli, że stoisz za tym tylko ty - a ty zapewne nie masz wygórowanych potrzeb skoro wziąłeś to zlecenie, a być może pali ci się grunt pod nogami...
W tym roku mój Klient też się targował. Jeśli szyję sama mogę czasem zrobić ustępstwo i jednorazowo obniżyć cenę. Ale jeśli szyjemy w kilka osób, to koszt produkcji wzrasta i obniżając cenę nie obniżam wynagrodzenia pracownikowi, ale sobie. Zatem w tym roku poprosiłam targującego się Klienta żeby zapytał pracownika, którego zna od dawna czy nie zgodziłby się pracować za niższą stawkę. Uwierz mi na słowo, że obydwoje mieli wielkie oczy, a pytanie oczywiście z ust Klienta w stronę pracownika nie padło. Na tym skończyło się targowanie ;) W tym roku również cennik usług wzrósł, bo wzrosły koszty utrzymania działalności. Ukłonem w stosunku do stałych Klientów, z którymi pracuję od kilku lat było pozostawienie cen na poziomie zeszłorocznych (przedcovidovych - bo o takie też prosili,a ja wspierając ich na takie się zgodziłam). W tym momencie targowanie się miejsca mieć nie będzie.
Jeśli jesteś twórcą, rękodzielnikiem, mikroprzedsiebiorcą to codziennie wychodzisz ze swojej strefy komfortu. Dla siebie i dla Klienta - ale pamiętaj, że robisz to przede wszystkim dla siebie. Nie ma jednoznacznej odpowiedzi jak wyceniać swoją pracę. To wszystko wyżej to również moje rozterki, bo tworzę każdą rzecz z pasją i z tego się utrzymuję. Jak większość rękodzielników czasem miewam problem na zarabianiu na swojej pasji, na doświadczeniu, na swoim zawodzie. Za tym wszystkim stoją lata nauki, kursy, szkolenia, egzaminy państwowe, setki przeczytanych blogów, książek oraz miliony filmów instruktażowych, pot, krew i łzy. W końcu przyjdzie i na Was czas. Dojrzejecie do tego, co mi zajęło kilka lat :
- moje prace nie są mniej warte jeśli Klientem jest znajomy
- nie muszę dawać gratisów, rabatów - nie muszę rekompensować Klientowi ceny, którą ustaliliśmy
- z ceny produktu, który sprzedaję dla mnie zostaje 1/3 lub 1/4 kwoty
- sukces odnoszą najwytrwalsi, podejmujący ryzyko, silni psychicznie
- ciągle muszę pracować nad poczuciem własnej wartości
- praca twórcy to ciągły rozwój, burza mózgu, wymyślanie i wychodzenie Klientowi na przeciw
- sprzedając produkt inwestuję w rozwój swojej firmy - mogę tworzyć nowy produkt, bo mam za co !
Jeśli dotarłaś/eś do końca tego tekstu to bardzo Ci dziękuję. Jak widzisz pojęcie ustalania ceny wymaga obszernego tekstu, ma na to wpływ mnóstwo czynników. To pierwsza z trzech części artykułu. Kolejne zawierają równie kontrowersyjne zagadnienia, o których zwyczajowo się milczy...
Komentarze
Prześlij komentarz